工程機械制造商發展二手機業務勢在必行
當前，融資租賃與再制造是各大工程機械制造商的熱門話題。在融資租賃方面，卡特彼勒在全球60%以上的銷售都是通過該方式實現的。中國企業也相繼以獨資或者合資或者借助金融機構紛紛大力開展融資租賃業務。
例如：中聯重科于2006年開展融資租賃業務，短短幾年時間，業務發展迅速，公司規劃融資租賃業務收入在2015年超過銷售總額的50%。而再制造由于節能、環保等方面的天然優勢，早已被各大企業納入戰略規劃之中。2009年開始，國家施行《循環經濟促進法》也明確支持企業開展機動車零部件、工程機械和機床等產品的再制造和輪胎翻新等。
但是，相比之下，與融資租賃及再制造都息息相關的二手機業務卻并沒有得到中國工程機械企業的足夠重視。由于我國工程機械融資租賃市場面對的客戶很多都是中、小企業，甚至是個體用戶，他們的資金實力很難保證每一個融資租賃合同都履行完整，同時有些代理商已經在開展租賃業務，這將產生大量的舊機器設備。如果沒有好的二手機業務平臺，僅僅靠代理商簡單翻新、處理，這些二手機的價值發揮將大打折扣。
對于再制造業務，如果沒有二手機的流通，那就相當于“巧婦難為無米之炊”，而且再制造出的產品也無法流通到終端用戶。另外，作為工程機械下游產業鏈的重要組成部分，發展二手機業務還有更大的作用可以發揮。二手機業務可幫助制造商與代理商拓展市場利潤增長點、拉動服務以及配件利潤的增長。二手機業務還可以有效提高整機的殘值率，降低客戶的購買綜合成本，使客戶可享受更多的附加價值，保證用戶的忠誠度，同時對品牌提升也會起到支撐作用。?
日本二手機發展情況日本的工程機械二手機市場非常發達，在那里已經形成了穩定的二手機貨源，其中有租賃公司淘汰下來的產品，也有工程公司完成施工工程后變賣的產品，這些設備往往只使用了5 000小時左右，仍然保持著較好的性能。
以日本的工程機械制造商小松為例，小松的二手機業務開展的非常好，公司內部專門設立有二手機事業部，收購用戶手中的二手機，并能夠根據市場和客戶的需求做出快速反應。小松對其代理商中有豐富工程機械服務經驗的人員進行專業的評估培訓，使他們成為小松優秀的二手機評估師。他們根據小松統一標準對二手機器進行專業評估，并確定回收機器價格。擁有小松二手機的用戶可以把舊機器作為首付，購買新機器，從而使小松占據新設備市場的有利地位。而且小松在日本有專門的更新制造廠，運用廠家的技術，對收購的二手機進行整修，通過更換構件等方法，實質性地恢復設備的功能，延長設備的壽命，制造出小松認證的二手機。而且小松的二手設備服務及質量也有保障，工廠提供檢查表、修理明細表和品質保證書，確保用戶放心購買使用小松二手設備。
另外在日本，小松還有一套非常完整的二手機拍賣體系。在小松的拍賣會上，由于有品牌信譽的保證及相應的質量服務承諾，機器拍賣的過程簡明穩妥，一般平均一分鐘就會完成一臺機器設備的拍賣。
目前我國二手機業務存在的難點
我國國產品牌的工程機械二手機業務目前主要還是依靠代理商在開展。在二手機業務的運營中，面臨較多問題。
首先，缺乏健全的法律法規來規范我國二手機市場。我國二手機的流通環節長期以來處于多頭管理局面。除了政府商品流通部門負責主要的管理工作以外，檢驗、工商和海關等部門也分別出臺各自的管理措施。
其次，二手機的交易稅收標準不統一也制約著市場的發展，各地對二手設備交易中的稅收基本上都按當地政策執行，有的按增值稅，有的按營業稅征收，高的17％，低的2％，稅率高低相差懸殊
再次，二手機評估體系不健全。我國目前還沒有完整統一的二手工程機械價值評估標準和設備殘值評價規范，各工程機械制造商對二手設備的價值評估也是交由代理商自己操作，致使評估缺乏科學依據，有較大的隨意性。
另外，二手機買賣交易對資金的需求較大。普通代理商對于翻新技術的掌握還存在一定問題，他們或者技術資料不全，或者對設備性能狀況了解不深，對未來國家所倡導的再制造技術就更沒有涉及。這就急需制造商對二手機業務的直接介入，不僅僅是對代理商的支持，也是對用戶利益的保障。
工程機械制造商如何發展二手機業務
對于工程機械制造商而言，二手機業務的發展應該形成一套完整有效的流程體系（如圖1）。其核心與難點則是二手機的置換收購與認證。
工程機械制造商發展二手機的步就是要實施對自有品牌二手機的收購，包括以二手機為首付基礎的置換業務。對于自有品牌二手機設備的收購承諾，體現出制造商對于二手機業務開展的決心，更體現著制造商對自有品牌產品殘值的信心。我國工程機械制造商現在都在拓展代理商4S店網絡，所以應有效地利用4S店網絡優勢進行自有品牌二手機置換業務，形成長期的品牌保證，這也需要代理商很好地理解制造商二手機的整體戰略并配合執行。而且品牌二手機業務應是主機制造商直接向代理商授權，并使用統一的名稱標識等從事專業的經營活動。
與收購、置換緊密銜接的就是二手機的價值評估。專業的價值評估能夠讓客戶感到置換服務及置換價格令人信服，而且這也是品牌與口碑的保證。所以，制造商應積極建立二手機檢測與評估標準，并形成業務開展的基礎性手冊文件。同時還要外派高級技術人員提升4S店一線評估師的產品評定能力。
回收的二手機經過代理商及制造商的翻新或再制造之后，成為性能良好的可以銷售的商品。這時，代理商要提供制造商對二手機產品的認證及質保承諾。我國工程機械制造商在實施二手機產品認證時要充分考慮國際通用的標準體系與中國用戶的實際使用工況。此外還要考慮自有品牌二手機的維護成本及競爭對手的質保承諾等情況。目前有的國外品牌二手機可提供新機一半期限的保修服務承諾。
后，信息平臺的建設對制造商的二手機業務開展也至關重要。由于二手機的置換客戶中大多是比較優質的忠誠客戶，所以這些客戶的情況及二手機設備本身的使用、維修狀況必須形成信息檔案。在經過認證的二手機產品進行銷售時，制造商通過信息平臺的建立，使各代理商4S店及時了解新的二手機信息，包括產品實際狀況及歷史維修記錄，并配有適當照片和示意圖及綜合分類評級等。4S店也可以通過網絡將信息展示給更多的用戶，也就能夠使不同地區的用戶更多的了解、購買產品，形成銷售、置換、服務和市場的四方聯動。這樣制造商與代理商為客戶提供價值的同時，也提升了品牌價值。
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